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새해를 맞아 건전한 신년계획을 야심차게 세워보지만 작심삼일이 되고 말았던 경험은 누구나 겪는 일이다. 이런 ‘의지 박약’을 해소하는데 도움이 될 방법을 제시한 연구결과가 발표돼 눈길을 끈다.
최근 미국 캘리포니아대학교 어바인 캠퍼스, 뉴욕주립대학교 알바니 캠퍼스, 아이다호대학교, 워싱턴 주립대학교 공동 연구팀들은 이른바 ‘질문-행동 효과’(question-behaviour effect)로 알려진 심리 현상에 관련된 100여 개 기존 연구를 종합, 분석한 논문을 발표했다.
‘질문-행동 효과’란 특정 주제에 대한 질문을 들을 경우 향후 이에 관련된 행동을 실천할 가능성이 높아지는 심리현상을 일컫는 용어다. 연구논문 공동저자 데이브 스프로트는 “미래에 특정한 행동을 실천할 것인지 여부를 질문할 경우, 질문을 들은 사람은 실제로 해당 행동을 실행할 가능성이 커진다”고 설명한다.
예컨대 상대에게 ‘앞으로 쓰레기 분리배출을 잘 실천할 것인가?’라는 질문을 던지는 상황을 가정해 보자. 이 질문을 들은 사람은 재활용이 불러올 명백한 긍정적 결과(환경보전, 자원절약 등)를 머릿속에 떠올린 뒤 ‘그렇다’고 대답할 가능성이 높다.
연구팀에 따르면 이렇게 한 번 스스로 약속을 내뱉었을 경우, 이를 어겼을 때 스스로 상당한 심리적 불편함을 느끼게 된다. 따라서 약속을 이행할 가능성이 높아진다는 것.
이 효과는 질문자의 물음이 사회규범에 관련된 것일수록 더 커진다고 연구팀은 설명한다. 논문의 또 다른 공동저자 에릭 R. 슈방겐베르크는 “개인, 혹은 대중에게 이미 널리 받아들여진 규범에 관한 질문일수록 효과가 강하게 나타난다는 사실을 알아냈다”며 “여기에는 몸에 좋은 음식 먹기, 자원봉사하기 등의 주제가 포함된다”고 전했다.
또한 분석 결과 응답자의 이러한 행동변화는 질문을 들은 뒤 6개월 이상 장기적으로 지속될 수 있는 것으로 드러났다. 그러나 개인이 기존에 가지고 있던 부정적인 버릇들, 즉 수업 결석하기, 과음 습관 등을 고치는 데에는 이 방식이 큰 효과를 발휘하지 못한다는 점을 확인했다고 연구팀은 밝혔다.
연구팀은 해당 현상을 소비자 구매행동 변화 전략으로 활용할 수 있다고 설명한다. 기업이 소비자들에게 대면상담이나 광고메일 등 다양한 수단을 통해 특정 사안에 관한 질문을 던지면, 이에 대답한 소비자들이 자기 자신의 대답에 스스로 영향을 받게 된다는 것.
이 때 효과를 극대화하기 위해서는 ‘예’ 혹은 ‘아니오’ 둘 중 하나로 답변해야 하는 질문 유형을 선택하는 것이 좋으며, 온·오프라인 설문조사를 통해서도 동일 효과를 기대할 수 있다고 연구팀은 전했다.
이번 연구결과는 최근 ‘소비자 심리학 저널’(Journal of Consumer Psychology)에 소개됐다.
사진=ⓒ포토리아
방승언 기자 earny@seoul.co.kr
