[정명진의 외국인관광 이야기] 제3의 협상, 비즈니스 관광 ‘한 수’에 주목하라

비즈니스 관광 편

세계를 움직이는 구글의 에릭슈미츠 회장과 같은 글로벌 CEO나 한국의 발전된 산업 시스템을 학습하기 위해 동남아 등 개발도상국에서 방문하는 외국인들을 일컬어 우리는 '비즈니스 관광객'이라 칭한다.

한국의 높아진 위상만큼이나 비즈니스를 위해 한국을 방문하는 외국인 수 또한 급증하고 있다. 실제 필자가 운영하는 코스모진여행사 또한 비즈니스 의전관광이 매년 20~30% 이상씩 꾸준히 증가하는 등 관련 시장의 성장세를 몸소 느끼고 있다.

기업체나 정재계 곳곳에서 초청받아 대규모 투자나 협상 건을 논의하기 위해 방한한 이들 외국인들은 'VIP' 손님으로 대우를 받게 된다. 때문에 일반 외국인 관광객 응대와는 달리 비즈니스 관광은 공항 영접부터 숙소, 식사, 차량, 관광지 등 사소한 것 하나까지도 완벽하게 준비하는 과정이 투입된다.

비즈니스 관광 손님을 맞이하기 위해선 가장 먼저 고객의 국적, 종교, 개성, 문화적 차이를 미리 파악할 필요가 있다. 만약 터번을 쓰지 않은 동남아 바이어에게 돼지고기를 제공했는데 알고 보니 이슬람 교도였다면 꽤나 난처한 상황에 놓일 것이다.

또한 비즈니스 분야별로 관심을 끌 수 있는 관광지 선택도 중요하다. 건설, 전자, 제조업 등 그에 맞는 스토리텔링을 개발해 관광 프로그램을 기획할 경우 호감지수가 급상승한다.

실례로 한 건설업체가 플랜트 수주를 위해 바이어를 초청했을 때 창경궁 비원과 대조전을 관광코스에 넣었다. 한국의 유려한 전통 건축물을 보여주고 그와 관련된 비화를 설명하면서 우리 건축 기술에 신뢰감을 불어넣기 위해서다. 결과는 대성공. 바이어는 코스모진이 준비한 코스에 크게 만족했고 비즈니스 협상도 깔끔하게 마무리됐다.

가는 곳곳, 보이는 곳곳에서 경쟁사를 배제하는 센스도 필요하다. L사의 바이어를 의전할 때면 마치 한국인의 대부분이 L사 제품을 쓰고 있는 것 마냥 호텔이며, 동선 곳곳에 L사의 제품과 브랜드 로고를 눈에 띄게 배치하는 수고도 마다하지 않는다. 작은 움직임이 큰 변화를 이끌 듯 협상 성패의 나비효과는 비즈니스 의전 관광에서 시작되는 경우가 비일비재하다.

특징 인물의 마음을 사야 하는 경우라면, 개인의 취향 공격만큼 효과적인 게 없다. 한 번은 사업차 한국을 방문했던 세계 최고 IT기업의 CEO와 바다낚시에 동행했다. 방한 전부터 한국의 바다를 구경하고 싶다고 했던 그의 취미가 낚시라는 것을 알게 됐고 제주 앞바다를 중심으로 전체 일정을 기획했다.

요트 부킹부터 낚시 포인트까지 원만하게 진행되고 있었지만, 혹시나 물고기가 잡히지 않을 경우 해결책이 없었다. 이에 그가 최상의 기분을 유지할 수 있도록 광어, 쥐치, 다금바리 등을 구입해서 낚시터 근처에 풀어놓았고, 잠수부를 고용해 물고기들을 낚시줄 근처로 몰도록 했다. 낚시가 끝났을 때 고객은 가득 찬 어망을 보면서 함박웃음을 지어 보였다.

낚시를 하는데 잠수부에 활어까지 풀어놓느냐고 놀랄 수도 있지만 VIP들에게 ‘다시’는 없다. 천문학적인 액수가 오가는 그들의 세계에서 실수나 불만족이라는 단어는 용납되기 어렵다. 그 자체가 바로 비즈니스의 실패와 직결되기 때문이다.

상황이 이렇다 보니 비즈니스 관광을 의전하는 가이드는 '남다른 전문성'이 요구된다. 해당 가이드들은 수 많은 비즈니스 관광 경험에서 우러나오는 노련미는 물론, 매사에 사소한 부분까지 신경을 쓰면서 바이어들이 최상의 기분을 유지할 수 있도록 노력한다. 비즈니스 관광객의 문화적 이해나 개인적 취향을 속속들이 간파하는 것은 기본이고, 한정적인 관광시간 동안 효율적이고 만족도 높은 서비스를 제공하기 위해 최선을 다한다.

비즈니스 관광은 '제 3의 협상' 이자 '테이블 밖 비즈니스' 라는 말이 있다. 해외 비즈니스를 펼치는 곳이라면 모쪼록 외국인들에게 매력적인 투자처, 가치 있는 비즈니스 대상으로 기억될 수 있도록 의전관광의 '한 수'를 반드시 사용하길 바란다.

정명진 여행 칼럼니스트(코스모진 여행사 대표) dosa3141@cosmojin.com