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밸런타인데이를 앞두고 사랑하는 사람, 혹은 고마운 사람을 위해 초콜릿을 준비하는 이들이 많을 것이다. 초콜릿을 직접 만드는 사람도 있겠지만 대부분은 상점에서 파는 제품을 선택할 것이다. 이때 만일 가장 좋은 초콜릿이 있고 그 옆에 조금 질이 떨어질 수는 있지만 덤으로 선물까지 포함하거나 할인이 되는 것이 있다면 당신은 어떤 것을 고르겠는가.
미국 시카고대 부스경영대학원이 최근 ‘소비자연구저널’(Journal of Consumer Research)에 발표한 최신 연구에 따르면 당신이 선물할 사람과 가깝다고 느낄수록 덤을 붙여주거나 할인되는 초콜릿 제품, 즉 선물하는 사람에게도 이익이 되는 것을 선택할 가능성이 크다.
‘우호적인 취득 효과’(The Friendly Taking Effect)라는 논문 제목이 가리키듯 연구팀은 선물을 고를 때 자신과 먼 관계에 있는 사람보다는 가까운 사람일수록 자신과 동일시하며, 쉽고 편한 선물로 둘 사이 공통의 이익을 취할 가능성이 큰 것을 고른다는 사실을 발견했다고 밝혔다.
시카고대 학부생 63명을 대상으로 한 실험에서 모든 참가자에게 각각 다른 한 사람과 함께 고급 트뤼플 초콜릿을 맛볼 수 있는 두 가지 추첨권 중 하나를 선택하게 했다. 이때 패키지 A는 총 10개의 초콜릿 가운데 당첨자가 7개, 상대방은 3개를 받을 수 있고 패키지 B는 총 6개의 초콜릿 가운데 당첨자는 2개, 상대방은 4개를 받을 수 있었다.
그 결과, 참가자들은 상대방이 자신과 가까운 관계에 있다고 생각한 경우, 약 3분의 2가 자신이 초콜릿을 더 받을 수 있는 패키지 A를 선택하는 것으로 나타났다. 하지만 연구진이 참가자들에게 가까운 관계의 사람은 상대방으로서 자격이 될 수 없고 받은 초콜릿을 공유할 수도 없다고 밝히자 그 중 절반이 마음을 바꿔 상대방이 더 먹을 수 있는 패키지 B를 선택했다.
인간은 낯선 사람보다 가까운 친구에게 더 많은 것을 주려고 한다. 하지만 만일 상대방과 함께 자신도 이익을 볼 수 있는 상황이라면 낯선 사람보다 가까운 친구에게 더 적게 줄 수 있다. 이는 ‘이타적 이기주의’(altruistic selfishness)라고도 불린다.
이런 결과는 도매상과 소매상, 판매자에 영향을 미칠 수 있다. 이 연구는 보상과 다른 묶음 혜택이 사람들이 가까운 지인을 위한 구매에 특히 영향이 될 수 있음을 시사한다.
소비자들은 일반적으로 가까운 사람들을 위한 선물에 더 많은 지출을 하지만, 연구팀은 사람들이 사랑하는 사람을 위해 무언가 살 때 또한 할인이나 세일 등 절약할 기회에 더 큰 영향을 받을 수 있다고 말했다. 연구팀은 일련의 연구를 통해 이런 경향이 자신과 상대방 두 사람 모두를 위한 이익을 최대화하려는 ‘우호적인 의도’에서 나온 것으로 보고 있다.
선물을 주는 사람은 자신과 가까운 친구를 하나의 집단으로 볼 수 있어 어느 한 사람이라는 개인보다 하나의 집단에서 전체를 위한 최고의 선물을 선택하게 된다. 이런 선물에는 직접 구매한 선물과 무료로 얻은 선물 등 모든 선물을 포함할 수 있다.
연구를 이끈 아엘렛 피스바흐 시카고대 부스경영대학원 교수는 “우리는 이를 ‘우호적인 취득 효과’라고 부르는 데 겉으로 드러나는 취득 행동은 사실 우호적인 의도에 원인을 두기 때문”이라면서 “즉 전체의 이익에 관심을 두는 것”이라고 말했다.
연구팀은 이밖에도 자연스레 형성된 우정과 실험실에서 형성된 인간관계 등 서로 다른 관계를 살피기 위한 여러 실험을 시행했다.
실험에는 초콜릿 시식 외에도 마사지를 받거나 택시를 타고 혹은 항공사 마일리지 프로그램을 선택하는 것 등이 포함됐다.
각 실험 결과는 자신과 가까운 사람 사이에 자원을 할당하는(돈을 쓰는) 방법을 결정할 때 사람들이 전체의 이익에 초점을 맞추므로 자신에게 혜택이 가는 옵션을 선택하는 것으로 나타났다. 이는 연구팀의 가설과 맞아 떨어진다.
사진=ⓒ포토리아
윤태희 기자 th20022@seoul.co.kr
